Jag hade efter ett års velande och trygghetskrisande sagt upp mig från industriföretaget och permanent klippt mina band till kunden från helvetet. Jag hade tillräckligt med stash för att klara mig hyfsat utan ett jobb men kände mig ännu inte redo att helt lämna ekorrhjulet. På grund av stash kände jag ändå att jag vågade ta ut svängarna lite mer och sonderade därför arbetsmarknaden efter något "kul".
Genom bekanta fick jag tips om tjänsten som storkundssäljare i en start-up, det vill säga ett nystartat bolag finansierat med riskkapital. Tänk "två killar i ett garage" plus fem år. Start-upen verkade inom ett område jag brinner för och jag hade själv använt produkten så det kändes vettigt.
Jag förstod tidigt att det här inte var den typen av jobb jag var van vid. Rekryteringen sköttes via Teamtailor, en rekryteringsmetod jag tvivlar på att någon av mina tidigare företag ens vet existerar. Kontraktet signerades elektroniskt, vilket anno 2018 var lite exotiskt. Första mötet på huvudkontoret (vilket var typ då jag började) var smått kaotiskt. En stor vindsvåning i centrala Stockholm där folk liksom "loungade".
Jag kan inte hitta ett bättre ord för att beskriva vad som försigicks där. Utvecklarna, samtliga från andra europeiska länder, satt i ett hörn och hade någon form av tech-party (det var cool musik, chest-bumps när en kollega som digital-nomadat på Bali en månad var tillbaka) medan säljavdelningen spatserade runt med kundsamtal i öronen bland övrig utspridd personal. Det tog ett tag innan jag identifierade den diskreta vd:n som satt i jeans och T-shirt vid olika skrivbord varje dag. För han kom inte fram och hälsade första dagen jag var där (eller andra, tredje, aldrig faktiskt) vilket var lite märkligt.
 |
| "Chest bump" |
Det var mycket oklart vem som gjorde vad, för det fanns liksom inte avdelningar, organisationsscheman eller titlar. Det var bara en samling folk som satt och fipplade med sina datorer och lunchade ihop. Likt på förlaget var träning en bärande del av företagskulturen. Men inte den mesiga aerobics mina dåvarande kollegor ägnade sig åt utan på den här firman lämmeltågade man på daglig basis ner i källaren och körde någon sorts egenorkestrerad bootcamp. Jag minns inte vad det kallas, när man gör en massa olika saker vid ett tillfälle och kriteriet för framgång är att man ska vara halvt död när man är klar? Det skröts i alla fall regelbundet om fruktansvärd träningsvärk.
I vanlig ordning fick jag ingen intro eller beskrivning av de övergripande målen (varför är det så svårt?) utan jag fick en dator (Macbook givetvis, som jag som gammal PC-tjänsteman inte kunde hantera), en mobil och en inlogg till Salesforce, det vill säga det CRM-system jag skulle bearbeta våra kunder från.
Här begick jag mitt första misstag. Min tågordning när jag kommer till ett nytt ställe är att försöka skapa mig en uppfattning om hur saker hänger ihop. Det vill säga: Vem gör vad. Vad finns det för resurser. Hur ser processerna ut. Hur skulle man kunna optimera de senare för att vässa kunderbjudandet. Det här är en kartläggning som inte behöver ta mer än ett par veckor, men min erfarenhet säger mig att det är väl investerad tid. Inte bara slipper jag uppfinna redan existerande hjul, man kommer också framåt snabbare om man har någon form av relation till övriga medarbetare.
När jag landat min egenutformade intro kom jag fram med ett förslag på hur vi skulle kunna approchera det (nya) kundsegment jag var satt att bearbeta. Jag var rekryterad i egenskap av erfaren storkundssäljare och tänkte att jag kanske hade en del att bidra med vad gäller själva säljprocessen. Jag presenterade för min chef och han nickade glatt och sa "Visst visst, kör på det du. Men glöm inte din säljbudget". Först då fick jag information om den. Och den var ingen barnlek. Jag skulle alltså, från noll och intet (det vill säga kalla samtal) generera omsättning på runt en mille i månaden.
Den produkt vi sålde hade fram tills nyligen varit uteslutande en B2C-produkt, det vill säga målgrupp privatpersoner. Nu ville man erövra företagsvärlden, varför man anställt mig och två till storkundssäljare. Inom start-ups jobbar som sagt en del coola killar, inte sällan unga vältränade sådana som gillar att hälsa varandra genom att slå samman sina bröstkorgar vilket de är bra på. Men det de inte är så bra på är att förstå hur företagsförsäljning funkar.
Man ringer inte upp Vattenfalls växel och säger "Hej, jag har en produkt att sälja, tänkte du kunde koppla mig till inköpschefen". Om du mot förmodan får möte med rätt person är säljcyklerna eon-långa. I det här produktsegmentet är företag uppbundna i långa avtal och man byter inte en produkt av det här slaget utan noggrant övervägande med inblandning från ledningsgrupp, upphandlingsprocesser och i fallet Vattenfall: Med inblandning av ett antal fackförbund.
Min infallsvinkel var att vi istället skulle låta berget komma till oss genom att positionera oss på kartan via events och frukostseminarier, där vi bjöd in beslutsfattare och nyckelpersoner inom de företag vi siktade in oss på. Jag lät trycka upp vepor, bokade lokaler i centrala Stockholm, scoutade föreläsare och roddade ihop goodie bags (det mest effektiva sättet att attrahera beslutsfattare). På knappt två månader drog jag igång mitt första frukostevent. Min typ 25-årige chef klappade mig på huvudet och tyckte att det var ett trevligt initiativ, men följdfrågan var "Vad har du i pipeline?" (d.v.s. vilka leads är du på gång att skicka för fakturering). Jag förstod först senare att företagets inställning till sälj kunde sammanfattas i en rätt enkel formel:
Få säljare = lite försäljning. Många säljare = mycket försäljning.
Eller som vd sa: "Vi bestämde oss för att kasta bensin på brasan för att se om det skulle börja brinna."
Det brann inte. Du kan kasta hur mycket bensin på stora etablerade företag du vill, skicka dit en armé av säljare, men du kommer inte att sälja mer för det. Du måste ha en viss finess parat med långsiktig säljstrategi. Finess var ett ord man inte kunde stava till på den här firman och inte heller hade man tålamod att vänta ut de trista, långa säljcyklerna som B2B-försäljning innebar. Jag och en av bensinmänniskorna fick därför sluta, bara fyra månader efter start.
Jag var inne på företagets hemsida för ett tag sen och såg att de faktiskt lyckats dra in några företag. Samtliga i start-up-sektorn, flera av dem leverantörer till "mitt" företag. Vänskapstjänster alltså. De stora visionerna om att erövra Big Four eller stora statliga verk verkar ha pausats. Kanske inför nästa investeringsrunda, då man frigör kapital nog att slänga kärnbränsle på brasan.
Parentes bara men man hade en snubbe anställd (Tror jag? Eller var han bara polare med någon?) på firman vars jobb var att vara cool. Jag skojar inte. Hans jobb var att åka runt i företrädesvis Europa (men ibland övriga världen) och hänga med influencers så att han kunde # firmanamnet på Instas mer frekventerade flöden. Jag tror att han tjänade rätt bra på det, för han anmälde intresse av att hyra vår Östermalmsfyra när vi flyttade till landet.
Jag minns att vi hade någon form av managementkonsulter inne på firman för att kartlägga personalen med pluppar. Ni vet: Röda, gröna, blå. Men det var inte den traditionella kartläggningen som görs på trötta tjänstemannaföretag gubevars, det var en cool start-up som skötte det hela med en massa digitala verktyg och deras pluppar var ej jämförbara med de traditionella plupparna. Det fick vi veta när de dök upp i fysisk gestaltning vid presentationen av resultaten.
Sammanfattningsvis: Alla utom jag klassades i nedre vänstra hörnet av presenterad graf som kreativa, innovativa och underförstått coola individer. Perfekt klippta och skurna för start-up-verksamhet. I översta högra hörnet låg en ensam mörkblå plupp: En konservativ, processorienterad och underförstått astrist person och det var jag. Jag minns att vd frågade konsulterna om det var optimalt att vara blå i denna verksamhet? En subtil hint om vad som komma skulle: Kicken.
Min chef var så nervös inför detta samtal. Jag hade väntat på det som ett barn på julafton och hade med min analoga, konservativa kalender in i mötet. När han svamlande började framföra sitt ärende drog jag fram den och föreslog sista anställningsdatum. Mina steg ut från det stället den dagen var mycket lätta. Jag behövde bara jobba två veckor till. Märkligt nog lät man mig genomföra kundbesök under dessa två veckor, ett absolut nono i vilken säljande organisation som helst. Men det här var inte som vilken säljande organisation som helst, det var en start-up där ena handen inte visste vad den andra gjorde, där man skippade saker som förstudier eller marknadsanalyser och där ständigt fokus var att övertyga investerarna att det här var en framtidsprodukt.
Jag gjorde något rätt barnsligt första dagen som fri. Jag cyklade nästan hela vägen till jobbet, på vanlig jobbstartstid. Men jag avvek därefter rakt ut på Norra Djurgården och tillbringade en helt underbar dag ute i naturen. Ni kan läsa om det här. Det var där och då jag bestämde mig för att inte bege mig in i jobbsökarcirkusen igen. Sen tog det ju inte lång tid (två år) innan jag började jobba deltid som reporter och idag jobbar jag heltid, Flamingo-FI style. Men det visste jag ju inte då. Underbart var bara förnamnet.
Mvh