Anekdoter från ett yrkeslifv del 6

Jag hade efter ett års velande och trygghetskrisande sagt upp mig från industriföretaget och permanent klippt mina band till kunden från helvetet. Jag hade tillräckligt med stash för att klara mig hyfsat utan ett jobb men kände mig ännu inte redo att helt lämna ekorrhjulet. På grund av stash kände jag ändå att jag vågade ta ut svängarna lite mer och sonderade därför arbetsmarknaden efter något "kul".

Genom bekanta fick jag tips om tjänsten som storkundssäljare i en start-up, det vill säga ett nystartat bolag finansierat med riskkapital. Tänk "två killar i ett garage" plus fem år. Start-upen verkade inom ett område jag brinner för och jag hade själv använt produkten så det kändes vettigt. 

Jag förstod tidigt att det här inte var den typen av jobb jag var van vid. Rekryteringen sköttes via Teamtailor, en rekryteringsmetod jag tvivlar på att någon av mina tidigare företag ens vet existerar. Kontraktet signerades elektroniskt, vilket anno 2018 var lite exotiskt. Första mötet på huvudkontoret (vilket var typ då jag började) var smått kaotiskt. En stor vindsvåning i centrala Stockholm där folk liksom "loungade". 

Jag kan inte hitta ett bättre ord för att beskriva vad som försigicks där. Utvecklarna, samtliga från andra europeiska länder, satt i ett hörn och hade någon form av tech-party (det var cool musik, chest-bumps när en kollega som digital-nomadat på Bali en månad var tillbaka) medan säljavdelningen spatserade runt med kundsamtal i öronen bland övrig utspridd personal. Det tog ett tag innan jag identifierade den diskreta vd:n som satt i jeans och T-shirt vid olika skrivbord varje dag. För han kom inte fram och hälsade första dagen jag var där (eller andra, tredje, aldrig faktiskt) vilket var lite märkligt.

"Chest bump"

Det var mycket oklart vem som gjorde vad, för det fanns liksom inte avdelningar, organisationsscheman eller titlar. Det var bara en samling folk som satt och fipplade med sina datorer och lunchade ihop. Likt på förlaget var träning en bärande del av företagskulturen. Men inte den mesiga aerobics mina dåvarande kollegor ägnade sig åt utan på den här firman lämmeltågade man på daglig basis ner i källaren och körde någon sorts egenorkestrerad bootcamp. Jag minns inte vad det kallas, när man gör en massa olika saker vid ett tillfälle och kriteriet för framgång är att man ska vara halvt död när man är klar? Det skröts i alla fall regelbundet om fruktansvärd träningsvärk. 

I vanlig ordning fick jag ingen intro eller beskrivning av de övergripande målen (varför är det så svårt?) utan jag fick en dator (Macbook givetvis, som jag som gammal PC-tjänsteman inte kunde hantera), en mobil och en inlogg till Salesforce, det vill säga det CRM-system jag skulle bearbeta våra kunder från.

Här begick jag mitt första misstag. Min tågordning när jag kommer till ett nytt ställe är att försöka skapa mig en uppfattning om hur saker hänger ihop. Det vill säga: Vem gör vad. Vad finns det för resurser. Hur ser processerna ut. Hur skulle man kunna optimera de senare för att vässa kunderbjudandet. Det här är en kartläggning som inte behöver ta mer än ett par veckor, men min erfarenhet säger mig att det är väl investerad tid. Inte bara slipper jag uppfinna redan existerande hjul, man kommer också framåt snabbare om man har någon form av relation till övriga medarbetare. 

När jag landat min egenutformade intro kom jag fram med ett förslag på hur vi skulle kunna approchera det (nya) kundsegment jag var satt att bearbeta. Jag var rekryterad i egenskap av erfaren storkundssäljare och tänkte att jag kanske hade en del att bidra med vad gäller själva säljprocessen. Jag presenterade för min chef och han nickade glatt och sa "Visst visst, kör på det du. Men glöm inte din säljbudget". Först då fick jag information om den. Och den var ingen barnlek. Jag skulle alltså, från noll och intet (det vill säga kalla samtal) generera omsättning på runt en mille i månaden. 

Den produkt vi sålde hade fram tills nyligen varit uteslutande en B2C-produkt, det vill säga målgrupp privatpersoner. Nu ville man erövra företagsvärlden, varför man anställt mig och två till storkundssäljare. Inom start-ups jobbar som sagt en del coola killar, inte sällan unga vältränade sådana som gillar att hälsa varandra genom att slå samman sina bröstkorgar vilket de är bra på. Men det de inte är så bra på är att förstå hur företagsförsäljning funkar. 

Man ringer inte upp Vattenfalls växel och säger "Hej, jag har en produkt att sälja, tänkte du kunde koppla mig till inköpschefen". Om du mot förmodan får möte med rätt person är säljcyklerna eon-långa. I det här produktsegmentet är företag uppbundna i långa avtal och man byter inte en produkt av det här slaget utan noggrant övervägande med inblandning från ledningsgrupp, upphandlingsprocesser och i fallet Vattenfall: Med inblandning av ett antal fackförbund. 

Min infallsvinkel var att vi istället skulle låta berget komma till oss genom att positionera oss på kartan via events och frukostseminarier, där vi bjöd in beslutsfattare och nyckelpersoner inom de företag vi siktade in oss på. Jag lät trycka upp vepor, bokade lokaler i centrala Stockholm, scoutade föreläsare och roddade ihop goodie bags (det mest effektiva sättet att attrahera beslutsfattare). På knappt två månader drog jag igång mitt första frukostevent. Min typ 25-årige chef klappade mig på huvudet och tyckte att det var ett trevligt initiativ, men följdfrågan var "Vad har du i pipeline?" (d.v.s. vilka leads är du på gång att skicka för fakturering). Jag förstod först senare att företagets inställning till sälj kunde sammanfattas i en rätt enkel formel:

Få säljare = lite försäljning. Många säljare = mycket försäljning.

Eller som vd sa: "Vi bestämde oss för att kasta bensin på brasan för att se om det skulle börja brinna."

Det brann inte. Du kan kasta hur mycket bensin på stora etablerade företag du vill, skicka dit en armé av säljare, men du kommer inte att sälja mer för det. Du måste ha en viss finess parat med långsiktig säljstrategi. Finess var ett ord man inte kunde stava till på den här firman och inte heller hade man tålamod att vänta ut de trista, långa säljcyklerna som B2B-försäljning innebar. Jag och en av bensinmänniskorna fick därför sluta, bara fyra månader efter start. 

Jag var inne på företagets hemsida för ett tag sen och såg att de faktiskt lyckats dra in några företag. Samtliga i start-up-sektorn, flera av dem leverantörer till "mitt" företag. Vänskapstjänster alltså. De stora visionerna om att erövra Big Four eller stora statliga verk verkar ha pausats. Kanske inför nästa investeringsrunda, då man frigör kapital nog att slänga kärnbränsle på brasan.

Parentes bara men man hade en snubbe anställd (Tror jag? Eller var han bara polare med någon?) på firman vars jobb var att vara cool. Jag skojar inte. Hans jobb var att åka runt i företrädesvis Europa (men ibland övriga världen) och hänga med influencers så att han kunde # firmanamnet på Instas mer frekventerade flöden. Jag tror att han tjänade rätt bra på det, för han anmälde intresse av att hyra vår Östermalmsfyra när vi flyttade till landet. 

Jag minns att vi hade någon form av managementkonsulter inne på firman för att kartlägga personalen med pluppar. Ni vet: Röda, gröna, blå. Men det var inte den traditionella kartläggningen som görs på trötta tjänstemannaföretag gubevars, det var en cool start-up som skötte det hela med en massa digitala verktyg och deras pluppar var ej jämförbara med de traditionella plupparna. Det fick vi veta när de dök upp i fysisk gestaltning vid presentationen av resultaten. 

Sammanfattningsvis: Alla utom jag klassades i nedre vänstra hörnet av presenterad graf som kreativa, innovativa och underförstått coola individer. Perfekt klippta och skurna för start-up-verksamhet. I översta högra hörnet låg en ensam mörkblå plupp: En konservativ, processorienterad och underförstått astrist person och det var jag. Jag minns att vd frågade konsulterna om det var optimalt att vara blå i denna verksamhet? En subtil hint om vad som komma skulle: Kicken.

Min chef var så nervös inför detta samtal. Jag hade väntat på det som ett barn på julafton och hade med min analoga, konservativa kalender in i mötet. När han svamlande började framföra sitt ärende drog jag fram den och föreslog sista anställningsdatum. Mina steg ut från det stället den dagen var mycket lätta. Jag behövde bara jobba två veckor till. Märkligt nog lät man mig genomföra kundbesök under dessa två veckor, ett absolut nono i vilken säljande organisation som helst. Men det här var inte som vilken säljande organisation som helst, det var en start-up där ena handen inte visste vad den andra gjorde, där man skippade saker som förstudier eller marknadsanalyser och där ständigt fokus var att övertyga investerarna att det här var en framtidsprodukt. 

Jag gjorde något rätt barnsligt första dagen som fri. Jag cyklade nästan hela vägen till jobbet, på vanlig jobbstartstid. Men jag avvek därefter rakt ut på Norra Djurgården och tillbringade en helt underbar dag ute i naturen. Ni kan läsa om det här. Det var där och då jag bestämde mig för att inte bege mig in i jobbsökarcirkusen igen. Sen tog det ju inte lång tid (två år) innan jag började jobba deltid som reporter och idag jobbar jag heltid, Flamingo-FI style. Men det visste jag ju inte då. Underbart var bara förnamnet.

Mvh
FruEfficientBadass

Anekdoter från ett yrkeslifv del 5

Tar det aldrig slut, tänker kanske du. Nej, jag har bara kommit halvvägs baby. Som du minns slutade senaste kapitlet med att jag gick på min tredje och sista mammaledighet. Tre månader in i den ringer en rekryterare och frågar om jag är intresserad av en KAM-tjänst. "Nej tack, jag är föräldraledig" säger jag och avslutar samtalet. 

En månad senare ringer han igen och nu bönar han och ber (nåväl...). "Vi hittar bara dig!". Jag blir lite nyfiken och frågar vad det är för företag. Det var ett förlag. What? En sak att dagligvarubranschen byter KAM:ar som om vore de smutsiga kallingar (en KAM stannar i snitt ett år och tio månader på en arbetsplats, sen byter hen i förhoppning om att nästa ställe inte ska vara ett getingbo vilket sällan infrias), men att den här arbetsplatsen, kanske en av de mest prestigefulla i landet, skulle hitta "bara mig" lät som lögn.

Det visade sig att jag hade en inte helt vanlig kombination av säljerfarenhet och "författarskap" som rekryteraren uttryckte sig. Jag blev lite full i skratt och det skulle även ni bli om ni förstod vilken typ av böcker jag givit ut. Det var inte stor litteratur om man säger så, mer i genren "odla pelargoner". På förlaget ville man sälja mer böcker, men man ville liksom inte ha en "säljare" eftersom det var fult. Däremot en "författare" som förstod den "levande materian" (jag citerar direkt nu) och således kunde sälja med lite finess, det var vad de ville ha. Och eftersom det inte vimlade av storkundssäljare med författeri i bagaget i Stockholmsområdet landade sökljuset på mig. 

Jag insåg vilket förhandlingsläge jag hade och tackade ja till intervju, trots liten bebis på arm. Processen visade sig bli rätt segdragen, vilket ju var märkligt då de påstod att de bara "hade mig". Det var först när minstingen var nio månader som jag stegade in på förlaget för första gången (med en 50-procentig löneökning från föregående arbetsplats).

Jag hade en bild i mitt huvud av hur det skulle vara. Jag såg framför mig kulturelit, idel intellektuella superproffs vid skrivbord med intarsia som visste precis hur slipstenen skulle dras. Istället tilldelas jag dag ett ett helt vanligt höj- och sänkbart skrivbord i något som kändes som en källarlokal med utsikt mot en sunkig bakgård (kanske för att det VAR en källarlokal med utsikt mot en sunkig bakgård). 

Här huserade en brokig skara människor som ungefär hälften titulerade sig "försäljningschefer" (utan att egentligen jobba med försäljning). Det var gamla lärare, någon hade jobbat i butik, en tredje hade någon form av vårdutbildning tror jag. Skolad i konsumentvarubranschen, där de flesta inom sälj och marknad har någon form av ekonomutbildning, var detta lite av en chocker. 

Bland marknadsfolket var det ännu mer spretigt. Och till min besvikelse inte en svart polo så långt ögat kunde nå. Ingen diskuterade litteratur, konst eller musik men däremot LCHF och träning. Det var både förvånande och lite snopet. Det faktum att man på daglig basis sprang på kända författare vid kaffe- och kopieringsmaskiner var en viss tröst. Men överlag måste jag säga att förlagsbranschen var rätt banal.

Med undantag av vissa av förläggarna. Vilka personligheter! Jag brukade ofta pipa bort till deras del av byggnaden för att ta en kaffe och höra anekdoter från författarvärlden. Vår HR-direktör påpekade vid något tillfälle att hon aldrig sett någon kaffemingla så mycket som jag, oklart om det var en komplimang. 

Ett år efter säljuppdraget blev jag upplockad på ett dotterbolag som marknadschef. I samma veva drog man igång någon sorts vd-grooming-program med fem utvalda kvinnor inom organisationen (se - ett feministiskt initiativ) och vi fick själva skrädda våra program. Jag gick en ekonomiutbildning för vd:ar, som i mångt och mycket handlade om att kunna läsa en årsredovisning. 

Sen slog skiten i fläkten. Mitt bolag gjorde av olika skäl jag förträngt katastrofresultat och jag fick det tveksamma nöjet att avskeda ett antal medarbetare för att sen slutgiltligen få kicken tillsammans med resten av ledningsgruppen. Det var omtänktsamt av vd tycker jag, att han lät mig avskeda min personal innan jag fick gå. Han kunde sen tralla vidare inom organisationen utan blod på sina händer. 

Det här var fyra händelsrika och på många sätt fantastiska år. Jag fick träffa folk jag annars aldrig hade träffat. Jag har minglat med kulturfölk (på bokmässan och andra förlagssammanhang av typen Augustpriset) och jag har fått inblick i bokbranschen. 

Längtar jag tillbaka dit? Nej. Det är en bransch i nedförsbacke och som med alla utmanade branscher blir det svårt att få arbetsro (d.v.s. möjligheterna till slack minskar). Dessutom är det en bransch starkt präglad av nepotism och inbördes relationer. 

I princip alla höga chefer är män som rekryterar sina manliga vänner eller släktingar. Kvinnorna befinner sig längst ner i hiearkin med "skitgöra" som att vara redaktörer, formgivare eller sättare. En kvinna berättade för mig hur hon, efter att våghalsigt ha bett om löneförhöjning, fått veta att "det står 20 i kö för ditt jobb". De manliga cheferna tjänade multum och jag tror inte att de vid löneförhandling fick höra samma visa från sina chefer tillika svågrar. 

Å om jag hade kunnat få skriva om några av de episoder jag bevittnade på Hotel Park under de fyra bokmässor jag bevistade. Om hur kända författare rumlat in i hissar med kända politiker, om hur folk som marknadsför sig som godheten själv beter sig som svin och om hur kända programledare kan bete sig som grandiosa divor när kamerorna är av. 

Men det får vi ta på nästa Camp FI.

Mvh
FruEfficientBadass

Anekdoter från ett yrkeslifv del 4

Efter min andra föräldraledighet började jag som sagt att jobba för en distributör till min förra arbetsgivare. Det var ett säljbolag, även det verksamt i dagligvarubranschen. Affärsidén var att bära fram de varumärken som var för små för att ha egen säljkår och KAM-organisation. Eller varumärken som var nylanserade på den svenska marknaden och inte hunnit växa till sig. Det var exempelvis under energidrycks-starten så några sådana hade vi. 

Jag jobbade i segmentet "non-food" med hudvård, babyprodukter och vissa rengöringsmedel. Mitt jobb var att ha kontakt med uppdragsgivare (kunderna som ägde varumärkena) och därefter paketera deras produkter internt gentemot storkundssäljare och säljkår så att de såldes på det sätt uppdragsgivaren önskade. Att man tryckte på rätt USP:ar (säljargument), att rätt hyllpratare kom upp vid rätt tillfälle och allt praktiskt kring införsäljningen (som att ta fram butiksställ, rodda med säljtävlingar och låta fota produkterna till kataloger och säljblad).

Jag hade fyra uppdragsgivare varav tre var amerikanska bolag. Samtliga skrek som små spädbarn för att få mest uppmärksamhet av såväl mig, KAM:ar som säljkår. Jag hade kanske agerat likadant: Det var ju en kamp om resurserna (vår säljkår skulle presentera uppåt 50 varumärken vid ett tio minuter långt butiksbesök). Som resultat satt jag i telefon och svarade på mail non-stop 08:00-17:00 varje dag. Det var som ett maraton. Och det var aldrig trevliga samtal från kunder som ville ringa och tacka för att vi gjorde ett bra jobb. Enbart strul, klagomål och orimliga förväntningar på vad vi skulle lyckas åstadkomma.

Ett moment jag avskydde var att fylla i produktinfo i Validoo, det system dagligvarhandeln använder för att få teknisk data om en produkt. Mått och vikt i de olika materialen kan tyckas som en enkel match. Men tänk dig att du ska finfördela en tandkrämstub för att utröna hur mycket som är plast, kräm respektive metallfolie. Då fick man använda vaktmästeriets kokainvåg. Mätning och vägning av konsumentförpackning (den på butikshyllan), detsamma för distributörsförpackningen (paketet som levereras till butik) och sen pallmåtten och om jag minns rätt pallvikt och mått. Gäsp vad tråkigt.

Det var på det här jobbet jag brukade psyka mig i hisspegeln varje morgon. Kontoret låg på tionde våningen och jag hade runt 20 sekunder på mig att samla anletsdragen, le ett dollargrin in i spegeln och göra tummen upp innan dörrarna gick upp och jag tvingade mig själv till stuns i stegen i korridoren ner mot mitt rum. På den här tiden barn hade man FASTA telefoner som man LOGGADE IN på och jag minns att i samma sekund jag gjorde det började det ringa. Och det slutade inte förrän jag loggade ut vid fem. 

Vissa dagar var så stressiga att jag knappt hann äta lunch. Jag är en ganska effektiv person, men det här jobbet var på gränsen måste jag säga. Jag vaknade ofta på nätterna för att i ett block notera saker jag glömt göra, borde göra eller lösningar på problem. 

Min chef var en skör kvinna som mest satt inne på sitt rum. Hon darrade så vansinnigt på händerna så länge trodde jag att hon hade parkinson. Jag fick noll intro eller stöttning i det jag gjorde utan allt var "learning by doing". Typ fjärde dagen där kom en säljassistent in till mig och bad om "art worket till säljkatalogen" som skulle gå i tryck dagen efter. Vilken säljkatalog? Jag visste inte vad hon snackade om och tydligen var det enligt min chef inte så viktigt att ens ge mig den pusselbiten som intro. Sopa. 

Det chefen däremot gillade att göra var att stå och snacka goja i korridoren. Oändligt mycket snack om sina fantaaastiska tonårsdöttrar (som hon hovrade över som en hök - jag minns bland annat att hon följde med till Hultsfred när döttrarna skulle på festival för att bo på hotell i närheten), sin fantaaaastiska man och om deras fantaaaastiska semestrar. Det var också hon som varje höst skaffade nytt köksporslin. "Här kommer jag med höstporslinet!" kunde hon ropa när hon kom tillbaka från lunchen, med Cerverakassar i sina darrande händer (Det var kanske därför de darrade? För mycket höstporslin?) 

Att jag gjorde ett bra jobb fick jag bekräftat när en av våra största kunder, ett amerikanskt bolag, valde att låta oss skapa en dedikerad säljkår bara för dem med 20 nya headcounts. De villkorade affären med att jag skulle bygga upp den. Och visst fick jag vara med under projektstadiet, men när det skulle tillsättas en försäljningschef valde mitt företag att externrekrytera en olidligt självgod alfahane. Jag antar att det berodde på att jag vid den här tidpunkten var på smällen (igen). Frågan man ställer sig: Hade man agerat på samma sätt om det varit en man som skulle bli pappa?

Några ögonblicksbilder från det här jobbet: Jag var på säljmöte på en av de där konferensladorna i Bålsta. En av mina uppdragsgivare, vd:n för ett amerikanskt finkemsbolag (hudvård) stod och presenterade för våra säljare. Han var en riktig superman, jobbade konstant och var extremt krävande. Tydligen också mot sig själv för mitt under dragningen segnade han ner och svimmade, rakt framför våra ögon. Lyckligtvis hade vi fruktsocker i sortimentet och kunde peta in i munnen hans så att han vaknade till liv. Han vägrade sätta sig ner eller åka till sjukhus utan fortsatte dragningen som att ingenting hänt och senare på kvällen festade han med resten. Normalt?

En annan smått trivial episod fastnade i mitt minne. Vi produktchefer jobbade ju häcken av oss för att tillfredsställa alla våra uppdragsgivare. Säljassistenterna likaså. KAM:arna jobbade i perioder mycket, vid de så kallade "revideringsfönstren" tre-fyra gånger per år, de tillfällen man som leverantör får chans att med mössan i hand komma på audiens till ICA, Coop och Axfood för att presentera produktnyheter och prisändringar. Men sen hade vi några snubbar (bara snubbar) som ingen visste vad de gjorde riktigt. De var chefer, så mycket var säkert. Men de hette typ alla "försäljningschef" med något diffust tillägg och man såg aldrig att de var i några möten eller hastade i korridorerna som vi andra.

En av männen höll särskilt låg profil. Jag minns honom väl eftersom han hade ett sådant inställsamt leende och alltid var så välklädd. Oftast hade han dörren till sitt kontor stängd men ibland rasslade det till i skrivaren i korridoren utanför och då kilade han ut och hämtade sin utskrift, kvick som en vessla. 

En dag stod jag på pass vid skrivaren i väntan på utskrift och då såg jag hur det matades ut en bunt papper. Jag tog upp dem i tron att de var mina men såg att det var de ju inte alls - de här utskrifterna handlade om något juniort fotbollslag och deras stundande träningsläger. Raskt öppnades "försäljningschefens" dörr och han nappade åt sig utskriften. Missförstå mig ej - givetvis nyttjar man arbetsgivarens skrivare till privata angelägenheter - men det här var bara ett led i bevisföringen kring att den här snubben troligtvis knappt la två strån i kors en vanlig arbetsdag. Trots det tjänade han gissningsvis dubbelt mot vad jag gjorde, för han var chef, klädd i kostym och, dare I be feminist: Hade en pilles***p. 

Sådant här kan reta gallfeber på mig i efterhand. Han printar fotbollspapper, jag sprang livet ur mig och tvingades (?) ägna mig åt förnedrande självpepp i hiss för att orka med ytterligare en dag. 

[Brasklapp för att ovan redogörelse kan bära spår av subjektivitet]

Har du någon gång jobbat på ett företag där vissa människor lyckats gå under radar likt kopieringsmannen ovan?

Mvh
FruEfficientBadass